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不確定性環境下工程機械企業八種增長戰略

在社會化媒體時代和經濟面臨極大不確定的形勢下,如何實現更好的營銷對工程機械行業企業來說至關重要,不斷的追求市場占有率,不斷的給代理商增加銷售任務,即通過擴大市場份額實現增長只是企業求得增長的八種營銷戰略方法之一。

而系統性的、戰略性地去思考企業發展問題、營銷問題等,特別是站在客戶全生命周期、客戶體驗等角度;而不是從上往下的,站在主機廠角度和站在代理商角度去看客戶需求,才是企業可持續性發展努力和變革的方向。如同科特勒在其新書《逆勢增長》中,提出的低增長時代企業的八種增長戰略,或許可以起到引領工程機械行業營銷新思潮的作用。

站在客戶全生命周期、客戶體驗等角度

戰略一、通過擴大市場份額實現增長:通過老客戶維系和新客戶的反向覆蓋等超越競爭對手;通過重點區域、重點客戶、重點代理商的營銷基礎能力提升,有效提高市場份額。

戰略二、通過開發忠誠的客戶和利益相關方實現增長:拓展“”粉絲“”經濟,開發忠誠的供應鏈伙伴。供應鏈一直是主機廠需要重點打造的核心能力之一。好的供應鏈體系是保證主機廠實現低成本高質量運營的重點。

戰略三、通過開發強勢品牌實現增長:通過品牌的有效運營,宣傳企業的價值觀,提高客戶對產品的識別度,改變客戶對本品牌的認知度。

戰略四、通過創新產品、服務和體驗實現增長:開發創新文化,構思新的產品和體驗。提高客戶體驗,更合適的做法或許是站在客戶角度看行業企業。工程機械行業的以租待售、以舊換舊等銷售模式,也應該站在客戶實際需求的角度去增加客戶體驗。以租代售,重點在租而不在售;能租就租,能售才售。

通過創新產品、服務和體驗實現增長

戰略五、通過國際擴張實現增長:尋找并進入具有高增長率的國際宏觀和微觀市場;營銷渠道國際化一直是主機廠實現增長的必要選擇,即使對于后市場的配件從業企業也是如此。

戰略六、通過合并、收購和聯盟實現增長:不確定環境下,工程機械行業企業應該在合并、收購和聯盟活動中積極尋找機遇和破局點。一方面隨著信息傳遞加快導致的行業信息透明化,產品價格越做越低;但另一方面信息的加速流動過程中,很多關鍵信息仍然在被屏蔽著,這就需要拓展行業圈子,對行業資源的深度整合和利用。

戰略七、通過建立良好的社會責任聲譽實現增長:通過募捐、支援貧苦山區等改善主機廠的社會形象,贏得公眾和利益相關方更大的尊重和支持,但純粹的捐款或支援所帶來的傳播影響有限,仍然需要有針對性的品牌營銷策劃,讓購買設備的用戶與公益活動建立某種聯系。與其展現主機廠的社會責任,不如通過主機廠搭建的平臺,讓用戶得到更多的社會價值來的更實在。

戰略八、通過與政府和非政府組織合作實現增長:為各國政府和非政府組織在非常時期提供所需的產品和服務。比如疫情期間,給目標疫情國家提供口罩等防護用品。


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