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【專訪】靠產品說話,以業績服人,川妹子潘紹容憑實力闖蕩上海灘

【鐵甲網 原創】至今還記得那次請命,潘紹容跟吳賽珍(賽克思液壓科技股份有限公司董事長)說:“如果一直依偎在母親懷抱里,不出去闖蕩,永遠長不大。我要么在成都、要么在上海,必須要做出一番成績來!如果您相信我,就把代理權交給我”。同樣“巾幗不讓須眉”,吳賽珍被這個川妹子的“橫沖直撞”打動了,當時給她下了300萬的年銷售額的任務,“完成之后再說其他的”。

一年之后,潘紹容交出了550多萬的成績單。隨后,潘紹容成立了自己的公司,業績一路攀升,2019年完成2400萬的銷售額,2020年她正在向3000萬的銷售目標沖刺。同樣是做實事、靠產品說話,以業績服人,潘紹容說自己的成功離不開賽克思。作為上海賽力思液壓泵銷售有限公司(注:賽克思的上海經銷商,以下簡稱:賽力思)的創始人,多年以后,自己的事業翻了十番,她卻依舊初心不改,“我還是賽克思的員工、是賽克思的子女”。

川妹子主動請纓,誓要闖上海灘!

2005年2月,潘紹容入職賽克思,當年只有一紙高中文憑,憑著一股沖勁兒,贏得吳賽珍的青睞。“他們幾乎把我當他們的孩子,有業務就會帶著我,我是高總和吳總親手帶出來的。”幾年后,潘紹容看到西南市場非常有前景,加上自己是成都人,她就主動跟吳總請命:“我想去成都市場。”吳總說,“不行,上海市場需要守。”出于對潘紹容的信任,吳總把上海主陣地交給了她。

立下軍令狀之后,潘紹容的日子并不好過,自己要養活一個公司的人。“已經是長大的孩子了,什么事情都要自己做。”當時,她開著自己的小破車到處跑市場,四處碰壁。中國人對洋牌子、進口件有著絕對的迷信,一開始對潘紹容介紹的賽克思產品并不接受。

當時她的策略是讓客戶先試用產品,如果質量不行就改進,試用效果不好我們不收錢、自己認栽。后來這些客戶使用之后并沒有什么問題,就改變態度,從不接待她到讓她發貨過去。“雖然當時的訂單量不大,我還是特別激動。”有了客戶的認可,讓潘紹容更加堅信自己的選擇,并堅定地走下去。

圖:潘總為客戶介紹產品

就這樣,潘紹容用了一年的時間做了550多萬的業績,超額完成吳總定下的300萬的任務。潘紹容記得當時吳總非常開心,她自己也非常開心。作為銷售,潘紹容自謙說,“我嘴巴比較笨,比較實在,都是用產品說話,加上價格親民,把服務和合作延伸下來。”

從300萬到3000萬,要從那一箱大閘蟹說起

潘紹容回憶道,2007年,自己還是一個小姑娘,不懂技術,跟客戶打交道的時候,經常和客戶吵架。直到那年收到一盒大閘蟹,她才徹底意識到,產品和技術之于她這個“笨嘴拙腮”的銷售有多大力量。

她一個陳姓的上??蛻?,他的設備出了故障,想讓設備重啟必須從日本買配件,長達一周的供貨期讓他陷入絕望。當時還是賽克思員工,潘紹容記得是吳總和高總幫她在工廠連夜趕制了一個配件。安裝在陳總的設備上,設備竟然成功地運行起來。“如果沒有你們,我這幾百萬的設備都趴在那里。”為此,陳總還帶了一箱大閘蟹給潘紹容,她說自己是外地人,不吃大閘蟹的。

有了“大閘蟹”的案例,她深知產品質量、產品銷售和技術服務是環環相扣。隨后,在賽克思密集的技術培訓中,潘紹容格外認真,短時間內自己的專業技能和銷售技能得到飛速提升。

圖:賽克思產品

在獨當一面之后,潘紹容也遇到類似的問題。她清晰地記得,當年給一個國內知名企業提供配套件,當時客戶設備的減速機出了問題,幾千萬的設備也趴下了。讓潘紹容從德國采購原裝進口的配件,客戶認為,只要換上原裝進口件就不會再有問題。誰知道配件安裝上去,設備還是不能運行,什么辦法都嘗試了還是解決不了。

當時那個客戶面臨兩個選擇:要么找遠在歐洲的德國售后,要么依靠眼前的賽力思。經過故障排查,潘紹容清楚這是技術層面的問題,并不是配件本身的問題,后來是賽力思的技術團隊給客戶解決了問題。“當時客戶就豎起了大拇指,很感激我們。”

“用技術搞定客戶的問題之后,后續的銷售和服務都會延伸。”潘紹容坦言,在銷售的時候可能有某種程度的“忽悠”,但是當我們帶著工程師和服務人員幫客戶實實在在解決了問題的時候,他們會特別開心的,后續的合作就會延伸更遠。

圖:賽克思液壓零配件

這些年,賽力思客戶最大的反饋是賽克思質量穩定、工藝漂亮、交貨及時。“幾百套的批量采購,我們都是可以保質保量在客戶規定的時間內交貨,別的廠家是交不了的”。之所以有這樣的口碑,是賽克思打造中國“芯”的結果。還是員工的時候,潘紹容就認定賽克思走的是報國之路,在產品工藝和質量上一直有很高的追求。15年來,自己和賽克思都在踏踏實實、一步一個臺階往上走的。潘紹容從來不吝惜自己的贊美,她認為:“賽克思就是‘液壓行業的華為’,已經做到了中國第一名。”

趁著東風,堅持下去就能成就大業

受疫情影響,潘紹容的生意直到9月份才有好轉,目前已經完成2000多萬的銷售業績,這幾乎是去年的總和。“成績雖然比較理想,還是需要繼續加油。”

2019年市場突然好起來,尤其是后四個月,需求增長太快了,“我們都沒有來得及反應”。往年每個月訂單量在200~300萬左右,那時一個月有400~500多萬。“所以我們對2020年的預期更高,就定了3000多萬的目標”。潘紹容坦言,“不管是工廠(賽克思),還是自己,這個目標都定高了。加上今年的疫情大家都‘掉溝’里了。”

習慣了忙碌的工作,潘紹容表示,自己在5、6、7月,人都快抑郁了,最近心態才調整好。以前從早忙到晚,時刻都會有一股沖勁在支撐自己。一旦松弛下來,就會想事情。然而,讓潘紹容沒有想到的是,2020年工程機械是疫情之下少有的依舊逆勢增長的行業,這給了她重新“忙起來”的機會。

圖:賽克思液壓總成件

在今年賽力思在所有配套產品中,中大挖的增長明顯。疫情之后,國家基礎設施和公共建設對設備的需求激增,有設備的地方就需要配件和維護,賽力思就有市場。就目前的訂單量來看,潘紹容還是比較看好后續的市場,比較樂觀。

有賽克思的品質在,她對未來充滿信心。就像賽克思做產品一樣,“堅持”是吳賽珍的座右銘。她至今記得,吳總經常說,“所有的事情能做成功,都源自堅持;只要堅持下去,最后都會做得很棒”。未來幾個月,設備陸續進入維護保養周期,這正是賽力思的銷售旺季,潘紹容會更加忙碌。


原創文章,作者:王玉衛。本文系鐵甲網原創,轉載請注明出處,感謝您的閱讀與關注。歡迎大家積極投稿,審核通過后署名發布,投稿郵箱:market@cehome.com

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